In un’economia che cerca faticosamente di riprendersi e di rimettere in moto un meccanismo di crescita che tarda ad arrivare, a livello micro le opportunità di nuove collaborazioni arrivano.
La crisi è infatti in molti casi la condizione ideale per la creazione di nuove opportunità sia in ambito commerciale che di innovazione, sia essa di prodotto o di processo.
D’altra parte la situazione economica stagnante porta con se il fardello di tante imprese che, vuoi per una congiuntura negativa del settore, per eventi fortuiti o per una scarsa resistenza e resilienza agli eventi avversi, si trovano in carenza di liquidità fino al punto di sfiorare, se non arrivare al fallimento.
E’ proprio in questo contesto che le aziende necessitano di effettuare delle verifiche sui potenziali nuovi partner commerciali, di monitorare quelli attuali e di reperire informazioni precise su coloro che purtroppo non riescono già a pagare i propri debiti.
Quando si attiva una di queste fasi la scelta sulle modalità è certamente dettata dalle tempistiche necessarie per avere un responso e dall’importanza relativa dei soggetti analizzati nei vari momenti della filiera commerciale e si divide in informazioni pubbliche sintetiche ottenibili in tempo reale e informazioni verificate e sottoposte ad una ulteriore analisi.
Ecco alcuni casi in cui la scelta della prima opzione rispetto alla seconda ha portato ad errori di valutazione rilevanti:
1. Il debitore non risponde. Non vuole o non può?
La società ABC ha in essere migliaia di rapporti con piccoli clienti, ognuno dei quali fattura un’infinitesima percentuale del fatturato finale. Tanti di questi purtroppo sono in ritardo nel pagamento per cui c’è la necessità di metterli in mora e incentivare il pagamento in tempi brevi.
Essendo la mole delle posizioni elevata e gli importi bassi si comincia in una prima fase con l’invio di lettere, comunicando la messa in mora. La percentuale di risposta è veramente bassa, vicina allo zero, e intanto sono passati ben 2 mesi.
Si procede alle chiamate con una phone collection ma anche qui la percentuale di reperibilità è veramente bassa mentre è molto alta la percentuale di numeri inesistenti o errati.
Nel mentre che la serie di telefonate terminava era passato un altro mese e ancora quasi la totalità di posizioni era ancora pendenti.
Stesso discorso valeva per la seconda lettera di sollecito di pagamento, anche questa non portatrice di grandi risultati. Questo circolo vizioso ovviamente si ripeteva ad ogni ingresso di nuovi clienti. Solo dopo una riqualifica della lista clienti dal punto di vista anagrafico e dell’attuale recapito telefonico e indirizzo esatto la percentuale di risposte era aumentata sensibilmente e anche il recupero di questi crediti; in una fase iniziale questi infatti hanno ovviamente una maggiore possibilità di essere incassati rispetto a quelli che si trovano in fasi successive.
In questo caso la maggiore perdita è relativa al tempo e alle risorse umane impiegate ma da un punto di vista monetario il fatto di intervenire subito su un soggetto che purtroppo è appena entrato in una fase di crisi fa valere la regola del primo arrivato primo servito.
2. Un cliente molto interessante, sulla carta…
Una società specializzata in prodotti alimentari confezionati riceve la visita di un nuovo potenziale cliente che opera nella GDO e possiede 8 punti vendita sparsi sul territorio regionale di appartenenza, ovviamente differente da quella della Società produttrice.
Si parla di numeri abbastanza alti, non certamente da considerarsi tra i Big Clients ma comunque potenzialmente interessante dal punto di vista del fatturato ipotizzabile.
Il cliente ha comunque una certa urgenza per la chiusure del rapporto con il loro precedente fornitore.
Il giorno stesso vengono scaricati bilanci e visura camerale del potenziale cliente e i dati sono abbastanza rassicuranti. Il Bilancio risalente all’anno prima faceva risultare un utile se pur molto basso e le visure confermavano la presenza degli otto punti vendita citati dal Direttore Ufficio Acquisti al momento dell’incontro.
Si procede quindi con il primo accordo e con la concessione di un fido di livello medio.
Dopo il primo mancato pagamento e la difficoltà nel contattare l’ufficio acquisti e quello amministrativo si decide di svolgere un’analisi investigata sull’azienda e si scopre che da una verifica della reale operatività sei degli otto punti vendita erano attualmente chiusi; inoltre da fonti ufficiose si scopre che la società è andata incontro ad una crisi repentina e che negli ultimi cinque mesi sono diversi i fornitori che non sono stati pagati. Si scopre poi che il fornitore precedente ha chiuso la collaborazione principalmente per questi motivi e in maniera preventiva.
Con una settimana in più e una sintesi di un’analista con queste informazioni certamente quel potenziale cliente sarebbe stato valutato come non affidabile.
3. Il mio debitore è disoccupato e non possiede né immobili né veicoli, non c’è niente da fare. O forse si?
La società BBB si ritrova ad avere un credito per una somma cospicua verso una persona fisica che conosce, commercialmente parlando, da qualche anno. Le notizie ufficiose sono che l’uomo in questo momento sia disoccupato. Inoltre dopo una visura catastale e una al PRA si scopre che questo non possiede né immobili né veicoli potenzialmente pignorabili. Ad un primo controllo quel credito sembrerebbe inesigibile per cui viene lasciato in sospeso in attesa che la sua situazione si sistemi.
Questa condizione rimane però stabile per diverso tempo nonostante l’uomo riesca comunque a vivere con la sua famiglia senza apparenti entrate.
Si decide quindi di optare per un ultimo tentativo e cioè quello del rintraccio di eventuali conti correnti intestati. Si prospettano due possibilità, la prima è una ricerca di questi conti nella zona di residenza dell’uomo, il secondo è una ricerca a livello nazionale; in entrambe i casi con un controllo incrociato tra conti correnti bancari e postali.
Si decide di svolgere inizialmente quella relativa alla sola zona di residenza ma anche stavolta l’esito risulta negativo. Dopo poco tempo però si decide di chiudere il cerchio ed andare a rintracciare tutti i conti sull’intero territorio nazionale. Questa volta il bersaglio viene centrato; l’uomo infatti aveva intestato un conto corrente postale nel suo paese di nascita dal quale manca da diversi decenni e in cui però vivono ancora diversi parenti.
Il conto si scopre essere abbastanza movimentato pur non conoscendone ne l’ammontare ne la provenienza di questo denaro.
Nel momento in cui si decide di intervenire giudizialmente il recupero finalmente, se pur in maniera parziale, va a buon fine. Anche in questo caso si è voluti passare per diversi step con perdita di risorse sia di tempo che economiche..
Se si fosse andati a processo ancora prima di tutta la trafila di indagini le perdite sarebbero state decisamente più alte con la quasi certezza di ritrovarsi di fronte a risultati negativi su diversi fronti.
