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Il mondo dei credit manager è pronto a cambiare il proprio approccio alla gestione del cliente e del credito per rispondere alla crisi economica attuale.

Nella sua prima edizione, l’Osservatorio che Abbrevia ha realizzato con l’Associazione Credit Manager Italia analizza azioni, strumenti e strategie adottate dai professionisti del credito, dalla fase di prevention alla gestione insoluti. L’analisi fotografa il mondo ACMI nelle sue linee generali, per entrare nei tratti specifici dei gruppi settoriali.

Il campione intervistato comprende Credit Manager di realtà con fatturati oltre i100 milioni, con una buona rappresentanza delle PMI (25%). In generale, queste aziende gestiscono un portafoglio clienti misto (79%), a eccezione del gruppo settoriale “Forniture al servizio della salute” che serve anche la PA (32%). Più della metà dei manager coinvolti ha a che fare con ticket medi di oltre € 10.000 (56%), superati dal gruppo settoriale “Abbigliamento, calzature e tessile” con circa il 70% di ticket oltre i 25.000€.

Prevenzione tra assicurazione, informazioni e investigazioni

Entrando nell’attività specifica del Credit Manager, in fase di prevention il 65% degli intervistati utilizza in sinergia informazioni pubbliche e investigate, che possono allungare i tempi di acquisizione. A conversione avvenuta, in quasi ogni caso si applicano strumenti di monitoraggio del cliente, ma non sempre i crediti vengono assicurati: agli antipodi, il settore abbigliamento utilizza lo strumento assicurativo nel 72% dei casi, mentre il gruppo forniture sanitarie nell’80% dei casi non vi si affida. In queste situazioni, i manager valutano il cliente tramite dati pubblici (41%), accertamenti reputazionali (20%) o chiedendo garanzie (36%).

La gestione dei crediti insoluti nelle imprese

L’eventuale gestione degli insoluti, invece, è organizzata tramite recupero interno e in outsourcing (43%). Tutti i settori contemplano una fase stragiudiziale interna, ma nel recupero giudiziale 4 manager su 10 utilizzano sempre le indagini patrimoniali sviluppate da società investigative per individuare beni pignorabili.

L’impatto del Covid-19 nella gestione del credito

Il focus sul periodo emergenziale nel mondo ACMI rivela che i Credit Manager hanno visto crescere insoluti e/o clienti insolventi, in media nel 70% dei casi. Il gruppo delle forniture sanitarie ha registrato più situazioni invariate (45%), mentre per l’idrotermo-idraulico l’aumento degli insoluti supera la media (59% vs 37%).

La riqualifica del portafoglio clienti per ripartire

Per mitigare il rischio di credito, alcune aziende hanno predisposto una bonifica del proprio portafoglio clienti (32%), con rating predittivi dedicati al post-Covid o con utilizzo di informazioni investigate, per lo più nei gruppi del tessile (12%) e dei beni di largo consumo (11%).

Il futuro che si aspettano i Credit Manager

In generale, per circa la metà dei Credit Manager intervistati l’approccio alla valutazione preventiva e al recupero crediti cambieranno. La nuova attitudine vede una maggiore prudenza nell’analisi (63%), da aggiornare grazie a investigazioni (20%), e un aumento delle azioni di contatto diretto con i clienti (63%), che anticipano la fase di recupero stragiudiziale (38%).

Il contesto attuale ha creato nuove necessità al ruolo del Credit Manager: il 56% del campione sente il bisogno innovare i propri strumenti e i dati fruibili. Tra le richieste più frequenti, l’aggiornamento delle informazioni (19%), anche in modo ufficioso (14%), e un sistema per condividere le esperienze di pagamento (11%).

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