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Come valutare preventivamente i potenziali Clienti? Gli strumenti per le Imprese

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Conoscere i propri partner commerciali prima di concedere una fornitura a credito diventa indispensabile per le Imprese e gli strumenti a disposizione sono diversi.

 

Chi sono i principali finanziatori delle Aziende nel nostro Paese? E chi sono quelli che offrono le migliori condizioni economiche nel concedere liquidità? L’opzione più semplice da ipotizzare potrebbe essere quella delle Banche o le Finanziarie, o in alternativa gli strumenti offerti dalla Fintech come il Peer to Peer Lending o i Business Angel e gli incubatori di start-up. La risposta esatta invece è più semplice: le stesse Imprese.

Le forniture a credito ed i pagamenti dilazionati sono difatti la modalità più classica di finanziamento a breve termine per le Aziende fondamentalmente a costo zero, al netto di eventuali sconti “pronto cassa”, validi come potenziali costi ipotetici. Ciò che cambia è la modalità di accesso ai finanziamenti; se tramite un Istituto Finanziario i requisiti sono abbastanza stringenti per quanto riguarda i crediti di fornitura non è sempre detto che il Fornitore svolga una valutazione dell’affidabilità commerciale del proprio potenziale cliente prima di concedere il credito, che si tramuta comunque in fatturato per l’impresa. I problemi arrivano in seguito, quando quel fatturato non si trasforma in incasso ed il cliente acquisito diventa insolvente.

Le modalità con le quali le Imprese possono tutelarsi, siano esse strutturati o di piccole dimensioni, sono diversi a seconda della struttura dell’azienda stessa, del valore di ogni credito, del settore di appartenenza e del mercato al quale ci si rivolge. La valutazione preventiva è uno strumento indispensabile per le imprese di qualsiasi dimensione. Per implementare un processo di valutazione esistono fondamentalmente due tipi di informazioni pre-fido: le informazioni pubbliche da banche dati e quelle investigate, sviluppate appunto da agenzie investigative ed ottenute da fonti ufficiali e ufficiose.

Ogni tipologia di informazione possiede ovviamente i suoi po e contro. Se è vero che le informazioni online sono rapide ed economiche, è vero anche che sono difatti statiche e non aggiornate; analizzare il potenziale cliente con l’utilizzo di questi dati permette sicuramente di avere subito un esito, per esempio con i dati camerali di un’impresa, ma queste informazioni saranno aggiornate al bilancio dell’anno precedente per cui potenzialmente indietro daiquasi 2 anni. Nel caso di forniture di ammontare ridotto probabilmente questa tipologia di controllo è quello più adatto dal punto di vista del rapporto costi/benefici.

Le informazioni investigate, oltre ai dati pubblici, integrano una serie di informazioni acquisite tramite varie fonti, tramite un’attività di investigazione, che verifica quei dati e li arricchisce con un’analisi di ulteriori elementi utili alla valutazione dell’affidabilità commerciale del soggetto. Proprio per la loro  modalità di reperimento e sviluppo queste informazioni vengogono evasi in tempistiche più lunghe e con un costo maggiore, dato ovviamente dall’attività operativa ed il suo relativo valore aggiunto. Le forniture e gli accordi importanti hanno sicuramente necessità di un’indagine approfondita con queste modalità; la loro realizzazione può necessitare alcuni giorni e con un costo  maggiore connesso al maggiore rischio di un’eventuale fornitura ad un Cliente non affidabile.

Le imprese in un contesto dinamico come quello odierno riscontrano sempre più il bisogno di strumenti adatti alle proprie esigenze specifiche e diventa restrittivo dover scegliere obbligatoriamente tra A e B. Un sistema di valutazione dell’affidabilità commerciale personalizzato è la strada che le Imprese hanno necessità di intraprendere; una soluzione personalizzabile e adattiva è il Credit Switch, un sistema sviluppato da Abbrevia, che integra le informazioni pubbliche a quelle investigate riadattando le analisi alla necessità di tempi brevi di valutazione. Il sistema permette infatti di definire i livelli di analisi preventivamente, a seconda degli obiettivi di spinta commerciale o di prudenza creditizia, per poi individuare il livello di analisi più adatto per la tipologia di posizione, per esempio per tipologia di cliente o valore economico della fornitura, ottenendo in pochi minuti un esito positivo o negativo chiaro e conciso. Il sistema poi permette di monitorare le varie posizioni analizzate ed eventualmente modificare le caratteristiche dei livelli permette all’Impresa di di valutare la concessione di credito a seconda delle necessità specifiche, azione impraticabile con l’utilizzo delle informazioni singole e senza un sistema che le racchiuda e organizzi in maniera accurata.

 

 

 

 

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