La credit policy, andando a definire le regole per la concessione del credito ai clienti, stabilisce se e quando un cliente può pagare in modo dilazionato, quali sono i termini di pagamento, come si valuta la solvibilità e quali azioni si devono intraprendere in caso di ritardo o insolvenza.

Una buona credit policy è un documento interno formale, condiviso fra le diverse funzioni aziendali (vendita, amministrazione, finanza e controllo di gestione): stabilisce regole e responsabilità per la concessione, la gestione e il recupero del credito. Permette di avere un approccio proattivo alla gestione del credito, riuscendo a contenere il rischio.

Compresa l’importanza di questo strumento, passiamo ora in rassegna cosa include una credit policy ben strutturata.:

Senza regole, il commerciale e l’amministrazione si trovano spesso in contrasto: l’uno spinge per vendere, l’altra per limitare i rischi. La credit policy chiarisce chi prende le decisioni di credit management, con quali autonomie e con quali criteri, riducendo frizioni e velocizzando i processi decisionali.

Le PMI sono spesso più vulnerabili agli impatti di un pagamento non ricevuto rispetto alle imprese di maggiori dimensioni. Anche un singolo insoluto può compromettere la liquidità rendendo complicato pagare fornitori, stipendi o investire in crescita.

Una credit policy efficace consente di prevenire questi rischi attraverso il controllo delle esposizioni che permette di conoscere in tempo reale a quanto ammontano i crediti in essere per ciascun cliente e fare delle valutazioni sulla base di dati.

Una gestione attiva del credito evita inoltre che le fatture scadute si accumulino, a tutto vantaggio dei flussi di cassa e della marginalità.

La percezione che una credit policy possa irrigidire i rapporti commerciali non è corretta. Al contrario, i clienti apprezzano una gestione professionale e chiara della relazione. Comunicare in anticipo le condizioni di pagamento, i limiti e le modalità di gestione del credito in caso di criticità evita malintesi e protegge i rapporti.

Gestire il credito in modo strutturato significa anche saper segmentare i clienti, distinguere tra clienti più affidabili e clienti più rischiosi. Premiare chi paga puntualmente con condizioni vantaggiose non è solo una tutela per l’azienda, ma un segnale di fiducia che stimola comportamenti corretti. Non si tratta di escludere qualcuno, ma di proporre regole e condizioni coerenti con il profilo di rischio reale di ciascun rapporto commerciale.

In assenza di una strategia, le aziende sono spesso costrette a occuparsi di un problema quando ormai la situazione è compromessa e questo modo di intervenire può rivelarsi inefficace.
Una credit policy basata sulla segmentazione dei clienti per classe di rischio, la personalizzazione dei termini in modo coerente con il profilo di ciascun cliente, l’attivazione di alert automatici su scadenze imminenti o superamenti delle scadenze, il coordinamento fra reparti (vendite, finanza, amministrazione), consente invece all’azienda di trasformare il credito commerciale in un vantaggio competitivo.

Una PMI che intende crescere in modo sostenibile non può prescindere da una solida gestione del credito. Avere una credit policy non è solo una questione di controllo, ma di visione strategica: significa mettere ordine nei processi, gestire il rischio in modo consapevole e rafforzare le relazioni con i clienti.